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时间:2024-03-30 16:26:44 作者:小编 阅读:

  ***** 事业部战略规划 一、品 (一)、***** 品( SWO)T 1、优势 (S) ★品牌优势: ***** 品牌经过两年的发展, 市场地位和竞争格局发生了根本性改变, 已经成 为集团的三大客厅品牌之一。 ★渠道优势: 经过两年发展, 品牌的成长,同时带动了一部分的渠道省代成为品牌的核心 渠道,从而形成部分相对稳定的销售渠道。 在经销商客户层面, 也同样赢得了一 部分经销客户的认可,市场关注度相对比较高。 2、劣势( W) ★渠道劣势 大部分的客户仍旧不能够适应 ***** 品牌的成长,仍旧处于最原始的销售阶 段,思想意识落后,根本无深度营销的思维, 小农意识严重。 太原、西北、贵州、 云南、苏州、山东、重庆、武汉、贵州仍旧没有业务意识,对公司的强化业务团 队的要求,总是推诿搪塞。部分客户甚至仍旧属于夫妻档。 ★产品劣势 首先整个公司的产品在西北、 西南区域比较有优势, 而在华南、 华东区域严 重不足,从而在产品区域优势方面,存在先天不足。 ★团队劣势 ***** 团队基本上为全新团队组建,ng28(中国)网站所以在内部的事务开展与推进、在内部 的磨合等方面严重不足。 尤其是大区经理, 均为新进人员, 对大区经理的职能和 能力并不了解,整体商务团队、销售团队都需要一个全新培训的过程。 3、机会( O ) ★市场机会 市场环境恶劣, 很多经营不良的企业逐渐退出市场竞争, 这类企业为我们腾 出了大量的市场空间,如能够抓住机会,必然能够取得良好的提升和突破。 ★渠道机会 由于不良企业的倒掉, 部分企业合作的优质代理商、 优质渠道商将积极寻找 新的合作机会,从而能够吸引不部分优质省代进入我们的团队。 4、威胁( T) ★内部威胁 集团兄弟品牌借助成熟渠道,迅速衍变提升,成为目前的最大威胁。 ★外部环境 受整体经济趋势影响, 房地产及相关产业极其惨淡, 行业极度生产过剩, 不 正当竞争使行业竞争白热化。 ★相关行业威胁 众多套房厂, 纷纷在推进店面保护措施, 如全友、 南方等纷纷强烈要求旗下 门店,不得经营非自有品牌产品,为客厅小件的渠道形成一定威胁。 (二)、新宠品牌 新宠品牌作为集团新品牌, 2015 年整体表现基本达到了逾期的品牌效果, 成功的完成了品牌的塑造,具体如下: 1、一级渠道建设。 目前新宠品牌已经形成了以老牌 +新锐相结合的优质代理商渠道,如沈阳、 兰州、重庆、苏州的四足鼎立局面,但缺乏中坚成长型代理商,同时还有较多的 弱势市场(香河、山西、山东、苏州、安徽、华南、湖南、四川、石家庄) ,绝 大部分市场均处于边缘化和动荡状态; 2、二级渠道概况。 由于新宠产品线较短, 除个别优秀分公司外基本采取的是散货为主的推广方 式,在 2016 年如果继续维持现有二级渠道模式的话, 将会出现极大的发展瓶颈; 3、终端消费情况。 目前购买新宠产品的消费者基本是冲着新宠产品款式特点而来, 品牌知名度 较低,所以新宠必须在产品精致程度和设计方面加大力度,保持现有的差异化竞 争模式,2016年新宠品牌将继续坚持款式优先原则; 4、 目标市场情况。 新宠产品因为起点较高,在渠道上主要采取的是与高端沙发配套的推广策略, 目标市场主要集中在二、三级市场中高端客户,由于已经有较好的品牌形象基础, 所以必须继续加大中高端市场的推广力度, 维持新宠品牌对事业部利润率的贡献 值; 5、 竞争对手情况。 由于新宠品牌目前处于低关注度品牌阶段, 竞争对手主要紧跟梦迪高典、尚 品奥迪、佐洋等新锐品牌,加上润年品牌的支撑,目前在竞争格局上占据一定的 市场优势; &消费群体情况。 新宠产品因其款式和价位,目前定位消费群体主要为时尚、 小资、经济基础 较好的都市精英阶层,加上品牌名的定位,主要为都市新贵人群。 、市场总体规划 类型 区域 备注 重点巩固市场 兰州、沈阳、河南、 陕西、西北、重庆 发展专卖店25家,专区30家, 散户60家; 重点提升市场(维护) 河南、云南、华南、 石家庄、山东 发展专卖店20家,专区25家, 散户50家; 重点拓展市场 湖南、苏州、广东、 郑州、香河、四川 发展专卖店20 家,专区30 家,散 户60 家; 非重点市场 贵州、南阳 发展专卖店3家,专区10 家, 散户_30_家; 其中 120川以上专卖店要求达到15 家,80川以上达到30 家。 备注:表中计划开发专卖店、专区、散户数量都包括增、改、扩数; 、产品规划 1、 根据本品牌实际情况2015年销售9250万,其中形象款、高价位款(15%、 畅销走量款70%价位相对较低款(15%。 2、 产品未来开发方向:开发部针对性开发区域性产品; 四、达成手段/年度工作计划 (一)、销量达成 由于2015年*****事业部两大品牌都出现大量代理商更换, 可能会造成3-6 个月的过渡期,加上新宠品牌客户资源较弱,将面临一级代理商渠道开发、下线 店面建设、分公司体系建设、营销经理管理、大区经理落地指导等几大核心问题, 具体如下: 、一级代理商开发。由于市场整体疲软,加上很多客户经营状况不良,主 动放弃与被动淘汰双重叠加,会造成部分分公司取缔,所以要重点狠抓代理商质 量,必须有宁缺毋滥的招商思路,全面考核分公司实力、店面、经营理念和团队; 、与分公司签订店面建设考核表,对不同的分公司采取制定不同的店面建 设指标,加大专卖店、C类店、专区店、大销量店的建设力度,提高终端渠道质 量,并将此指标纳入大区、分公司、营销经理考核指标; 、分公司体系建设。目前各分公司急缺市场规划体系、营销经理管理体系、 商务管理体系、财务管理体系、市场政策体系、分公司内部联动体系,计划通过 分公司总经理培训、营销经理培训、商务培训和大区经理督导方式通过 3-6个月 完成体系化建设; 、营销经理管理。2016年全面实施营销经理“三纵一横”管理体系,营销 经理同时与分公司总经理、大区经理、公司商务代表加上分公司商务的立体服务 管理体系,要求分公司必须与营销经理签订薪酬协议, 并制定销售目标、建店目 标、促销目标、新客户开发等多项考核体系,同时由大区经理和事业部持续不断 的提供培训支持; 、大区经理落地指导。事业部在上半年逐步完成分公司体系化建设模块初 稿,并分项目中分公司逐一落地实施, 并在全年分三级目标进行年度推广, 初级 为市场规划、任务分解、薪酬激励、产品线管理四大模块;中级为建店培训、促 销培训、定价模式、商务对接四大模块;高级为渠道升级、大客户管理、团队 PK赢利模型四大模块; (二)、渠道建设 根据 2016 年市场整体规划,完成一级省代和二级终端渠道建设计划,具体 如下: 、一级省代捆绑考核制度。将省代经营业绩与营销经理、分公司总经理、 大区经理、公司商务进行业绩捆绑考核,形成利益捆绑机制; 、对所有分公司进行业务半托管模式,由商务直接对接分公司商务进行业 务管理, 大区经理对于营销经理进行直接业务管理, 避免市场波动, 同时强制分 公司必须严格规范使用公司 ERP系统; 、对分公司制定店面建设任务指标,并纳入分公司业绩考核,同时下发营 销经理,并要求所有分公司必须设立专项店面建设奖励和考核薪酬方案, 同时公 司可针对性的简化支持店面建设; 、加强授权店建设计划。集团可统一对单店上样和月销售量达到一定规模 的店面进行统一授牌,授牌为“润年名品*****正品授权店N00008,实行授牌 经营,不达标取牌方式,建立消费者品牌; 2016 年 4 月 11 日

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